Są takie chwile, w których firmy po okresie stabilizacji, wynikającym z koniunktury i jechania na dobrze rozpędzonym wózku, zwalniają. Nie zastanawiając się nad przyczynami spowolnienia, nie analizując zmian na rynku, postanawiają działać doraźnie i zasypywać dołek, w którym się znajdują, zamiast sprawdzić, z której strony wieje wiatr i ustawić żagle w odpowiednim kierunku.
Wyciągając wnioski z nieumiejętnego prowadzenia własnej firmy lata temu oraz ze współpracy z wieloma innymi na przestrzeni lat, dochodzę do wniosku, że wszystko sprowadza się do sześciu głównych punktów. Filarów każdej działalności. Odpowiednio zdefiniowane, pomogą wyjść z marazmu i zastoju. Tchną wiarę i siłę w pracowników i współpracowników. W końcu czym są firmy, jak nie ludźmi. Brand sam na siebie nie zarobi, bez ludzi, którzy go napędzają. Nie ma przesiębiorstw, które żyją bez kapitału ludzkiego. Nawet Frugo, które wróciło do życia na podstawie sentymentu i wspomnień “dawnych, cudownych czasów” (“kiedyś to było”), potrzebuje teraz agencji, marketingu, sprzedaży, etc. Potrzebuje ludzi. Sztabu.
Okej, sześć punktów. Filarów.
MISJA. Czy Twoja firma ma ją zdefiniowaną? A może warto się zastanowić, czy jest aktualna? Odpowiedz sobie na pytania po co istnieje przedsiębiorstwo, do czego dąży, kim są jego klienci i jakie potrzeby powinno zaspokajać. Jaki jest jego wkład w społeczeństwo. Misja definiuje ogół wartości, z którymi mają się utożsamiać Twoi klienci, interesariusze, pracownicy. Musisz być przy tym szczery i wiarygodny. Działania Twojej firmy, ludzi ją reprezentujących nie mogą podważać idei misji. Obłuda i hipokryzja, to sprawnie działający zestaw instrumentów do samounicestwienia.
WIZJA. Bazując na misji, określa jak firma powinna wyglądać w długofalowej przyszłości. Powinna być motywująca i działać na emocje. Pracownicy muszą się z nią utożsamiać i ją rozumieć. Muszą wiedzieć dlaczego jest ważna. Jeżeli znana jest wizja, każdemu jest łatwiej odnaleźć sens swojej pracy. Wszelkie działania, z pozoru błahe, mogą nabierać innego znaczenia, jeżeli spojrzeć na nie z perspektywy i w odniesieniu do wizji.
STRATEGIA. Jak już mamy misję oraz wizję swojej firmy, nie pozostaje nam nic innego jak stworzenie strategii, która przybliży nas do realizacji wizji. Proste, prawda? No właśnie nie :D. Tutaj się zaczyna realna harówka. Trzeba przeprowadzić badania, wywiady, analizy, ustalić KPIs i masę innych wskaźników, które pozwolą nam mierzyć wszystko, co powinniśmy mierzyć. Żeby była jasność, nie należy czekać do etapu ustalania strategii z badaniem rynku, ale to chyba jest jasne. Strategia określa plan działania na określony czas. Jeżeli nie działa, trzeba ją zmienić. Strategię trzeba komunikować. O misji i wizji wytarczy przypominać. Wydrukować, powiesić w kuchni albo open spejsie i niech sobie wisi. Ale strategia musi być jasno i klarownie komunikowana na bieżąco. Wszelkie aktualne i planowane działania muszą być zgodne ze strategią firmy. Jeżeli nie ma strategii, łapiemy zbyt wiele srok za ogon. Rozmieniamy się na drobne. Nie jesteśmy w stanie koordynować działań. Nie budujemy swojej pozycji na rynku. Trwonimy tylko czas na bieżące zadania. Jak krew w piach. Za stworzeniem strategii może stać sztab ludzi, lecz musi być jedna osoba, która ją firmuje, koordynuje i jest jej twarzą. Jak pisałem wcześniej, demokracja się nie sprawdza. Strateg musi być zdecydowany.
PRODUKTY. Strategia musi zakładać sprzedaż. Czego? Produktów. Firma musi coś sprzedawać. Celem każdej firmy jest zarabianie pieniędzy. Wydaje mi się, że niektórzy o tym zapominają. Pieniądz rządzi światem i nic tego nie zmieni. Na razie. Produktem mogą być panele słoneczne, bułki lub usługi. Cokolwiek. Natomiast musisz wiedzieć, jaki jest Twój portfel produktów i co sprzedajesz. Co sprzedaje Twoja firma. Produkty muszą być zgodne ze strategią firmy. One pozwolą realizować metryki założone w strategii. Żaden produkt nie jest doskonały już na starcie. Better done than perfect. Wypuść produkt i poprawiaj go w czasie. Iteracyjnie. Zwinnie. Ale to zrób. Idea nie jest nic warta, dopóki nie zostanie zrealizowana.
NEW BUSINESS. Czyli krótko mówiąc sprzedaż, hunting. Polowanie na Klientów. Jeżeli Twoje produkty i usługi sprzedają się same – super, gratuluję. W większości przypadków to jednak nie takie proste. W pewnym momencie osiągniesz punkt krytyczny, w którym, aby utrzymać wzrost, będą potrzebne proaktywne działania w stosunku do potencjalnych, nowych Klientów. Musisz mieć zespół odpowiedzialny za przynoszenie do firmy nowych kontraktów. Nie ważne, czy sprzedajesz mieszkania, miód z pasieki, czy oprogramowanie, musisz mieć dział njubiz. Zatrudnij dobrego fachowca, pozwól mu stworzyć zespół jaki potrzebuje. Daj mu narzędzia, dzięki którym będzie mógł kontrolować swoje procesy. Przekaż jaka jest strategia, ustalcie KPI i daj mu działać. Wspieraj, pomagaj, ale też wymagaj.
MARKETING. Last but not least. Wspieraj działaniami marketingowymi swoje produkty, działania njubizowe. Zarażaj ludzi swoją wizją. Mów jaka jest Twoja misja. Wachlarz narzędzi oraz platform komunikacji jest bogaty. Radio, TV, Internet, VR, AR, przestrzeń publiczna. Sky is the limit. Stwórz strategię marketingową na określony czas. Nie publikuj 3 postów dziennie, po kwartale milczenia. Rób wszystko z głową, z planem, a efekty pojawią się same.
Co musi działać w firmie? Proste: misja, wizja, strategia, produkty, newbiz i marketing. Dokładnie w takiej kolejności i w koegzystencji ze sobą.
Niby tyle i aż tyle. Wiem, że łatwo się pisze, trudniej z wykonaniem. Gdyby wszystko było tak proste, jak w moim wpisie, mielibyśmy samych rekinów biznesu. Nie wszystkim się udaje. Warto jednak zatrzymać się na chwilę i zweryfikować, czy firma, którą prowadzę lub w której pracuje ma odpowiednio zdefiniowane powyższe zagadnienia. Może pora je zredefiniować albo zmienić firmę?
Kto się nie rozwija, ten się cofa.